Ha ancora senso fare distinzioni fra il marketing in un’azienda B2B (business to business) e il marketing in un’azienda B2C (Business to consumer)?
Ci ho pensato e avendo lavorato in tutte e due le realtà ho provato a fare una riflessione sui diversi strumenti di marketing e di vendita che si usano e che tipo di relazioni si creano fra consumatore, responsabile marketing, buyer, e funzionari di vendita.
Facendo una ricerca ho trovato questa infografica che chiarisce le differenze e similitudini fra le diverse visioni fra l’uno e l’altro approccio.
Vediamo nel dettaglio alcune caratteristiche del marketing B2C :
- Con il B2C ci si rivolge sicuramente ad più ampio target a livello numerico, ci si rivolge direttamente alle persone che compreranno o useranno il nostro prodotto.
- Si cerca di offrire un prodotto che copra un bisogno o si genera un nuovo bisogno con un prodotto innovativo (pensate all’ iphone, ipod..ecc..).
- Ci si focalizza su prodotti, e servizi e sul loro packaging espositivo per attrarre il consumatore in un negozio.
- Il marchio cerca di creare una relazione profonda ed emotiva con il suo target tramite diversi canali media quali Tv, stampa, radio, social media online advertising e DM (direct marketing, fisico o virtuale).
- Il processo d’acquisto può essere veloce e coinvolgere assets emotivi.
- L’acquisto può essere influenzato dalle attività sul punto vendita di promo o di merchandising o di politiche di prezzo.
- L’acquisto viene concluso con contati, o bancomat o carta di credito.
- Nel mondo business to consumer la funzione di marketing è centrale e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione.
Ecco invece le peculiarità del marketing B2B :
- Si focalizza su messaggi per audience più ristretti, piccoli gruppi o dipartimenti di un’azienda o addirittura una sola persona il compratore o anche “buyer”.
- Si focalizza sulle relazioni che si hanno con le persone prima, durante e dopo una trattativa.
- Si crea lealtà al marchio non grazie a dei media, come Tv, radio o altro ma grazie a eventi dedicati detti anche “in person Events” dove si racconta l’azienda e i prodotti che si promuovono.
- Il prodotto o servizio che si vende, deve essere ben spiegato analizzato condiviso con il buyer che deve ritenerlo utile per la propria organizzazione, e deve creare valore.
- Il processo d’acquisto è un ciclo complesso con variabili razionali legati al valore aggiunto che il prodotto scelto può generare nell’organizzazione.
- Il pagamento non è spesso immediata ma apre una linea di credito.
- La funzione di vendita diventa vitale, rispetto a quella di marketing, e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione, il marketing diventa “quasi” a servizio del dipartimento di vendita.
E’ chiaro che stiamo parlando sempre di relazioni, di vendita di prodotti o servizi con persone fisiche. Le dinamiche nel mondo B2C sono diverse da quelle B2B, ma sono sempre le persone che fanno una scelta per questa o quell’azienda.
La vera innovazione secondo me è quella che Bryan Kramer chiama H2H, ha scritto un libro molto interessante su questo nuovo approccio.
“Il fatto è che i diversi business non hanno emozioni e nemmeno i prodotti hanno emozioni. Le persone si. Le persone vogliono sentire qualche cosa, le persone fanno errori e rimendiano a questi errori.” B.Kramer
Alla fine stiamo parlando sempre di un marketing legato alla persona che sia un consumatore finale o che sia un buyer di una grande azienda.
Le relazioni di “brand” si hanno con la famosa “Signora Maria” che compra in supermercato e/o con il famoso “compratore” di una nota catena di supermercati o di un canale specializzato.
E a parlare di relazioni, a mio parere il paragone più sensato, efficace e diretto fra la differenza B2B e B2c è questo:
Il marketing B2c può essere paragonato alla fase dell’innamoramento, mentre il B2B può essere associato alla vita di matrimonio.
Mi spiego:
B2C = Innamoramento
L’innamoramento, nell’uomo, è una pulsione che provoca una varietà di sentimenti e di comportamenti caratterizzati dal forte coinvolgimento emotivo verso un’altra persona. Questa descrizione è la descrizione di un lovebrand che ha una connessione emotiva forte con il proprio consumatore, pensate a marchi come Apple, IKEA, Gucci, Mini o altri, dove i consumatori fanno fila di giorni per comprare il prodotto del loro lovebrand. Sono gli stessi che lo difendono davanti a parenti ed amici e sono estremamente fedeli fino alla “morte” e non devono assolutamente essere traditi altrimenti reagiranno in modo sconsiderato come degli innamorati.
B2B = Matrimonio
Il matrimonio rapporto morale e giuridico esistente tra un uomo e una donna che si impegnano, davanti a un pubblico ufficiale o, a una completa comunanza di vita. La descrizione di un vincolo contrattuale stabile dove ci si impegna a creare valore, dove la fedeltà conta. Ed ecco pensate ai rapporti stabili fra un’azienda distributrice ed un’azienda produttrice (Barilla ed Esselunga, .. Procter& Gamble con Gruppo Spar) E’ un rapporto meno legato all’emozione, ma più al valore che si crea nel tempo, nelle opportunità di crescita di “vita professionale” assieme.
Il marketing alla fine si definisce come un rapporto emotivo, d’amore dove le persone sotto diversi aspetti, quali consumatore, venditore, compratore creano dei legami di valore.
Ricordiamoci sempre che quando facciamo sentire le persone speciali, legandoli a noi grazie a piccole o grandi attenzioni, risolvendo dei problemi in modo efficace e veloce, allora queste stesse persone ci riconfermeranno il loro “amore” giorno dopo giorno, che sia un rapporto d’amore o di business.
Voi che ne pensate?
