Sono settimane che mi interrogo su che tipo di contributo pratico potrei dare a tutti i marketers in questa situazione straordinaria, situazione in cui ci troviamo tutti un pò disorientati.
Ho provato a formulare 5 consigli pratici da attivare subito nelle strategie e tattiche di marketing in tempi così particolari, di crisi o di “guerra”.
Mi sono chiesta se Il marketing tornerà mai come prima? Forse c’è da chiedersi se la vita tornerà mai come prima dopo più di due anni di pandemia e dopo le immagini di guerra che arrivano dall’Est.
Oggi voglio svelarvi un segreto che mi ha sempre lasciato perplesso nel mondo degli affari: la sottovalutazione dei numeri provenienti da CRM e business intelligence.
Sì, proprio così! Nonostante siano strumenti potentissimi, molte aziende li lasciano in un angolo a prendere polvere o, peggio ancora, non li usano affatto.
Ma perché mai accade tutto ciò? Forse perché si pensa che l’analisi dei dati sia un compito da geni informatici o che sia un mondo troppo complicato da affrontare?
Oppure è semplicemente perché molti non sanno cosa possono ricavare da questi dati e come trarne il massimo vantaggio?
La verità è che la risposta è molto più semplice di quanto sembri: molte aziende non hanno idea di quale tesoro si nasconda tra quei dati e di come sfruttarlo al meglio.
Stando a uno studio condotto da Gartner, solo il 32% delle decisioni aziendali viene preso basandosi esclusivamente sui dati.
Immaginate un po’! Il restante 68% dei manager si affida ancora alle loro sensazioni e percezioni personali per prendere decisioni di grande rilevanza.
Ma attenzione, perché questo atteggiamento può comportare rischi notevoli per il successo dell’azienda. Le nostre opinioni possono essere influenzate da pregiudizi e idee preconcette, mentre i dati e le analisi ci offrono una visione oggettiva e precisa della realtà.
Fortunatamente, grazie ai progressi delle tecnologie di business intelligence e analytics, la raccolta e l’elaborazione dei dati sono diventate più accessibili. Tuttavia, molti manager si sentono ancora persi di fronte all’enorme mole di informazioni che hanno a disposizione. (anche io ogni tanto..)
Un altro studio condotto da McKinsey rivela che soltanto l‘8% dei manager ritiene che la propria azienda abbia sfruttato appieno il potenziale dei dati. Questo significa che abbiamo ancora molto da imparare sull’utilizzo dei dati per prendere decisioni aziendali.
Se vogliamo fare le cose nel modo giusto, i manager devono sviluppare le competenze necessarie per interpretare i dati e comprenderne l’importanza per una gestione aziendale efficace.
Dobbiamo investire nelle giuste tecnologie per la raccolta e l’elaborazione dei dati e sviluppare una cultura aziendale che valorizzi i dati e le analisi come risorse strategiche.
In poche parole, è tempo di abbracciare il potere dei dati e delle analisi per prendere decisioni oculate e mettere in moto la crescita e la prosperità delle nostre aziende.
Ora voglio sentire cosa ne pensate voi. Come vengono utilizzati i dati nelle vostre aziende? Fate affidamento sulle percezioni o siete pronti a dare il benvenuto ai numeri nel vostro mondo decisionale?
Cominciando la mia carriera nel B2B e successivamente passando al B2C, ho avuto modo di conoscere due mondi molto diversi, ma allo stesso tempo accomunati da alcune caratteristiche fondamentali.
Ecco la mia opinione su ciò che li rende diversi.
B2C
Divertente, frenetico, creativo e nella maggior parte dei casi TU sei il cliente, quindi è facile “mettersi nei panni del cliente”.
La maggior parte delle aziende non ha paura di investire nel marketing e nella creatività perché comprende che marketing = vendite
B2B:
Impegnativo, strategico, complicato a causa di cicli di vendita lunghi e complessi, acquirenti multipli da convincere e prodotti tecnici. Alcuni direbbero “noioso”
La tua più grande battaglia è interna: convincere tutti i tuoi stakeholder dell’importanza del marketing e del fatto che non sia solo vendita e perché hai bisogno di entrambi per avere successo.
Ho pensato di paragonarli ai vari momenti di una relazione amorosa!
❤️ B2C, Innamoramento = emozioni.
Il marketing B2C è la luna di miele che porta verso la proposta di matrimonio (l’acquisto); la relazione, in questa fase, ha lo scopo di creare fiducia attraverso la comunicazione e l’intimità in questo tipo di relazione. È un momento di divertimento ed eccitazione, creativo, ricco di energie, in cui stai cercando di catturare l’attenzione di qualcuno, di interessarlo al tuo marchio, a ciò che proponi.
Dunque vediamo nel dettaglio alcune caratteristiche del marketing B2C :
Con il B2C ci si rivolge sicuramente ad più ampio target a livello numerico, ci si rivolge direttamente alle persone che compreranno o useranno il nostro prodotto.
Si cerca di offrire un prodotto che copra un bisogno o si genera un nuovo bisogno con un prodotto innovativo (pensate all’ iphone).
Ci si focalizza sul prodotto, sul benessere che può portare a chi lo acquista, sul packaging. Si cerca di attrarre il consumatore in un negozio.
Il marchio cerca di creare una relazione profonda ed emotiva con il suo target tramite diversi canali media quali Tv, stampa, radio, social media online advertising e DM (direct marketing, fisico o virtuale).
Il processo d’acquisto può essere veloce e coinvolge l’emotività.
L’acquisto può essere influenzato da attività sul punto vendita come promo, merchandising o politiche di prezzo.
L’acquisto viene concluso con contanti, carte o piccoli finanziamenti.
Nel mondo business to consumer la funzione di marketing è centrale e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione
⛪ B2B, Matrimonio = fedeltà e contratto di lunga durata
Il marketing B2B è la fase dell’impegno a lungo termine, del legame forte, del matrimonio.
Di solito c’è meno eccitazione iniziale, ma i benefici sono duraturi e possono essere percepiti per anni. Questo tipo di marketing in genere implica pianificazione e strategia, con pressioni provenienti da tutte le angolazioni, incluso il cliente che ha aspettative più alte di quelle che avrebbe durante la fase della luna di miele.
Ecco invece le peculiarità del marketing B2B :
Si focalizza su messaggi per audience più ristretti, piccoli gruppi o dipartimenti di un’azienda o addirittura una sola persona, il compratore, il “buyer”.
Si focalizza sulle relazioni che si hanno con le persone prima, durante e dopo una trattativa.
Si crea lealtà al marchio non grazie ai media, come la televisione o la radio ma grazie ad eventi dedicati detti anche “in person Events” dove si racconta l’azienda e i prodotti che si promuovono.
Il prodotto o il servizio che si vende, deve essere ben spiegato, analizzato, approfondito con il buyer che deve ritenerlo utile per la propria organizzazione e deve creare valore.
Il processo d’acquisto è un ciclo complesso con variabili razionali legati al valore aggiunto che il prodotto scelto può generare nell’organizzazione.
Il pagamento non è immediato ma apre una linea di credito.
La funzione di vendita diventa vitale, rispetto a quella di marketing, e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione, il marketing diventa “quasi” a servizio del dipartimento di vendita.
Insomma, le differenze tra i due mondi sono abbastanza evidenti, ma entrambi hanno il loro fascino.
Io personalmente trovo entrambi stimolanti e sfidanti, e voi? Siete più da marketing B2C o B2B? Fatemelo sapere nei commenti!
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Mi sono chiesta se Il marketing tornerà mai come prima? Forse c’è da chiedersi se la vita tornerà mai come prima dopo una pandemia e dopo le immagini di guerra che arrivano dall’Est e una crisi economica importante….
A me piacciono le persone introverse, mi piace lavorare con loro, mi piace il modo che hanno di porsi, la loro delicatezza nel dire, pensare, parlare, il loro essere presenti senza urlare, il loro “saper ascoltare”.
Il mondo del lavoro invece spesso premia chi si mostra estroverso e socievole in azienda, un’esortazione a raccogliersi tutti attorno alle persone che sanno parlare, ridere ed intrattenere.
Gli introversi d’altro canto sono spesso sottovalutati, ed emarginati, in un mondo del lavoro che tende a premiare chi sa fare rete, socializzare e “vendersi bene”.
Oggi non voglio parlare di chi sa vendersi, voglio reclamare l’attenzione su quelle persone che vivono in un mondo fatto di silenzi, pensieri, di sguardi e di pause.
Gli introversi, con le loro caratteristiche di introspezione, di ascolto attivo, la loro attenzione ai dettagli, possono rappresentare una risorsa preziosa per le aziende.
Secondo uno studio dell’Università di Harvard, il 40% dei manager ritiene che gli introversi siano i dipendenti più preparati e quelli che svolgono il lavoro migliore.
Quali sono i talenti delle persone introverse?
Foto di Anthony Da Cruz su Unsplash
La loro tendenza a lavorare in modo indipendente e a dedicarsi a un’attività fino alla perfezione li rende preziosi in settori che richiedono grande attenzione ai dettagli, come ad esempio il controllo di qualità e la ricerca e sviluppo; gli introversi tendono a creare ambienti di lavoro più pacifici, privi di conflitti e tensioni, che possono essere fondamentali per il benessere del team e della stessa azienda.
Le persone introverse sono spesso molto attente ai dettagli e altamente concentrate.
Questo significa che sono in grado di notare cose che gli altri potrebbero non vedere e di lavorare con grande precisione; sono spesso molto riflessive e analitiche, in grado di analizzare problemi complessi e trovare soluzioni innovative.
Le persone introverse sono anche spesso molto empatiche e attente alle esigenze degli altri. Questa capacità di ascoltare e capire gli altri può essere un vantaggio enorme in molti ambiti lavorativi, come il customer service, la gestione delle relazioni con i clienti o il team building.
Le persone introverse sono spesso molto creative e hanno una grande immaginazione. Questo può essere un vantaggio in molti ruoli creativi, come il marketing, la pubblicità o la produzione di contenuti.
Ma come possono le aziende valorizzare il contributo delle persone introverse?
Innanzitutto, è importante creare un ambiente di lavoro inclusivo che valorizzi le diverse personalità e prospettive.
Le aziende possono offrire opportunità di formazione e sviluppo professionale per aiutare le persone introverse a sviluppare le proprie abilità e competenze.
Valorizzare le persone introverse può portare a una maggiore diversità, innovazione e successo aziendale e a creare team più armoniosi.
Il mio team ne è una prova con almeno 2 persone introverse che hanno portato grande equilibrio, fiducia, analisi ed empatia.
Cari amici del mondo del marketing, cari dirigenti d’azienda e CEO scrivo proprio a voi.
In questi tempi di incertezza economica, l’importanza del budget di marketing non può essere sottovalutata.
Molti potrebbero pensare che in un periodo di crisi sia meglio tagliare i costi e ridurre il budget di marketing, ma in realtà, questa potrebbe essere una mossa controproducente.
Il budget di marketing è un investimento a lungo termine che può aiutare le aziende a superare la crisi e a emergere ancora più forti.
Ci siamo, è arrivato il momento di fare i conti con l’Intelligenza Artificiale, e non sto parlando di un altro film di fantascienza su Netflix, ma di realtà, di un nuovo modo di intendere la scrittura.
L’intelligenza artificiale sarà nostra amica ?
Ormai sono anni che i vari gli algoritmi ci studiano da vicino, studiano la nostra vita digitale e ci offrono o meglio ci “rifilano” informazioni o prodotti ad hoc per noi, calcolando quello che ci piace, quello che non ci piace, quello che compriamo e quello di cui parliamo con gli amici la sera a cena.
Quali sono le regole per capire il nostro consumatore?
Quali sono i mezzi che abbiamo per ascoltarli ?
Le domande di chi lavora nel marketing sono sempre le stesse.
Che si parli di un lancio di un nuovo prodotto o del calo delle vendite o delle quote di mercato le domande sono spesso queste: ” Ma al consumatore piacerà? Lo comprerà? E per quale benefit comprerà il nostro prodotto? E perché non compra più quest’articolo?”
Parlando di beni di largo consumo, i dipartimenti di marketing rispondono a questa domande con ricerche di mercato di tipo qualitativo o quantitativo, mettendo in test quasi tutto dagli spot pubblicitari, ai prodotti di varia natura, alla user experience del sito, al nuovo claim, è un continuo testare e testare.
Quanto può essere pericoloso ripetere sempre la stessa cosa ogni giorno nel business? Se hai ripetuto almeno 123 la stessa cosa in azienda e non ha funzionato, forse sei nei guai.
Ostinarsi a seguire sempre gli stessi schemi porta a perdere la visione del futuro e la capacità di adattarsi ad un mondo che cambia con molta rapidità.
Avete mai sentito quel sottile fastidio che vi dà il ripetersi continuo delle cose, degli stessi luoghi, delle stesse persone, e ora durante questa pandemia, di giornate uguali, immutate che hanno un continuo gusto di “dejà vu”?
Il coraggio è importante sempre, ma soprattutto nei periodi difficili e di transizione, il coraggio è essenziale per creare un nuovo modo di fare business creando valore per la comunità.
Con il Covid19 ho visto molte persone ed aziende terrorizzate dalla paura, hanno cominciato a tagliare investimenti e non hanno saputo innovare o lanciare il cuore oltre l’ostacolo. Dall’ altra parte ho visto anche aziende e persone che hanno saputo reagire molto velocemente e hanno portato risultati oltre le aspettative con una nuova energia e con un nuovo modo di lavorare.
I periodi difficili sono come dei ponti che traghettano verso il futuro. Le crisi scuotono le fondamenta dello status quo, rompono le regole e gli schemi ma portano con sé un’energia nuova e vibrante.
In Italia di periodi difficili ne abbiamo avuti fino agli anni ’70, poi è stato un continuo inno al consumismo, alla crescita e c’è stata una costante diffusione della ricchezza che ha portato la società ad un livello di benessere e di tranquillità invidiabile, e pensavamo soprattutto che potesse durare per sempre.
