News
Leave a Comment

Il marketing B2C è cool, e quello B2B è noioso?

Cominciando la mia carriera nel B2B e successivamente passando al B2C, ho avuto modo di conoscere due mondi molto diversi, ma allo stesso tempo accomunati da alcune caratteristiche fondamentali.

Ecco la mia opinione su ciò che li rende diversi.

B2C

Divertente, frenetico, creativo e nella maggior parte dei casi TU sei il cliente, quindi è facile “mettersi nei panni del cliente”.

La maggior parte delle aziende non ha paura di investire nel marketing e nella creatività perché comprende che marketing = vendite

B2B:

Impegnativo, strategico, complicato a causa di cicli di vendita lunghi e complessi, acquirenti multipli da convincere e prodotti tecnici. Alcuni direbbero “noioso”

La tua più grande battaglia è interna: convincere tutti i tuoi stakeholder dell’importanza del marketing e del fatto che non sia solo vendita e perché hai bisogno di entrambi per avere successo. 

Ho pensato di paragonarli ai vari momenti di una relazione amorosa!

?? B2C, Innamoramento = emozioni.

Il marketing B2C è la luna di miele che porta verso la proposta di matrimonio (l’acquisto); la relazione, in questa fase, ha lo scopo di creare fiducia attraverso la comunicazione e l’intimità in questo tipo di relazione. È un momento di divertimento ed eccitazione, creativo, ricco di energie, in cui stai cercando di catturare l’attenzione di qualcuno, di interessarlo al tuo marchio, a ciò che proponi. 

Dunque vediamo nel dettaglio alcune caratteristiche del marketing B2C :

  • Con il B2C ci si rivolge sicuramente ad più ampio target a livello numerico, ci si rivolge direttamente alle persone che compreranno o useranno il nostro prodotto.
  • Si cerca di offrire un prodotto che copra un bisogno o si genera un nuovo bisogno con un prodotto innovativo (pensate all’ iphone).
  • Ci si focalizza sul prodotto, sul benessere che può portare a chi lo acquista, sul packaging. Si cerca di attrarre il consumatore in un negozio.
  • Il marchio cerca di creare una relazione profonda ed emotiva con il suo target tramite diversi canali media quali Tv, stampa, radio, social media online advertising e DM (direct marketing, fisico o virtuale).
  • Il processo d’acquisto può essere veloce e coinvolge l’emotività.
  • L’acquisto può essere influenzato da attività sul punto vendita come promo, merchandising o politiche di prezzo.
  • L’acquisto viene concluso con contanti, carte o piccoli finanziamenti.
  • Nel mondo business to consumer la funzione di marketing è centrale e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione

B2B, Matrimonio = fedeltà e contratto di lunga durata

Il marketing B2B è la fase dell’impegno a lungo termine, del legame forte, del matrimonio.

Di solito c’è meno eccitazione iniziale, ma i benefici sono duraturi e possono essere percepiti per anni. Questo tipo di marketing in genere implica pianificazione e strategia, con pressioni provenienti da tutte le angolazioni, incluso il cliente che ha aspettative più alte di quelle che avrebbe durante la fase della luna di miele.

Ecco invece le peculiarità del marketing B2B :

  • Si focalizza su messaggi per audience più ristretti, piccoli gruppi o dipartimenti di un’azienda o addirittura una sola persona, il compratore, il “buyer”.
  • Si focalizza sulle relazioni che si hanno con le persone prima, durante e dopo una trattativa.
  • Si crea lealtà al marchio non grazie ai media, come la televisione o la radio ma grazie ad eventi dedicati detti anche “in person Events” dove si racconta l’azienda e i prodotti che si promuovono.
  • Il prodotto o il servizio che si vende, deve essere ben spiegato, analizzato, approfondito con il buyer che deve ritenerlo utile per la propria organizzazione e deve creare valore.
  • Il processo d’acquisto è un ciclo complesso con variabili razionali legati al valore aggiunto che il prodotto scelto può generare nell’organizzazione.
  • Il pagamento non è immediato ma apre una linea di credito.
  • La funzione di vendita diventa vitale, rispetto a quella di marketing, e guida le scelte di business, posizionamento, prezzo e distribuzione, il marketing diventa “quasi” a servizio del dipartimento di vendita.

Insomma, le differenze tra i due mondi sono abbastanza evidenti, ma entrambi hanno il loro fascino.

Io personalmente trovo entrambi stimolanti e sfidanti, e voi? Siete più da marketing B2C o B2B? Fatemelo sapere nei commenti!

_________________________________________________

Mi sono chiesta se Il marketing tornerà mai come prima? Forse c’è da chiedersi se la vita tornerà mai come prima dopo una pandemia e dopo le immagini di guerra che arrivano dall’Est e una crisi economica importante….

_________________________________________________

Quali sono le regole per capire il nostro consumatore?

Quali sono i mezzi che abbiamo per ascoltarli ?

Le domande di chi lavora nel marketing sono sempre le stesse.

This entry was posted in: News

Lascia un commento

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.