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Marketing e vendite: amore o odio, preferite Kirk o Spock?

Partecipando ad un meeting con la forza vendita, e presentando le varie attività di marketing ti accorgi subito di che natura sono fatti i  “Venditori” o  “Accounts” e di che pasta sono fatti i Marketers. Spesso mi viene in mente il libro le donne vengono da Venere e  gli uomini da Marte due universi spesso inavvicinabili.

Il Marketing e le Vendite sembrano due entità distanti, quasi all’opposto, ma alla fine sono solo le facce di una stessa medaglia.

Questa dualità  fra funzioni mi ha fatto molto riflettere e mi ha ricordato  la relazione conflittuale che il  comandante Kirk, capitano dell’USS Enterprise nella serie di fantascienza Star Trek. aveva con il vulcaniano Spock suo primo ufficiale dell’Enterrpice.

Ovviamente Spock interpreta la funzione di marketing, mentre il capitano Kirk interpreta la funzione di vendita.

Vediamo un po’ quali sono i tratti distintivi di queste 2 funzioni cosi’ lontane ma cosi vicine.

“I signori delle vendite sono per natura dei cacciatori. Sono predatori molto agili che lavorano  a breve termine con l’obiettivo di cercare nuovi clienti o chiudere dei deal. Quando sono riusciti nell’intento, preferiscono spostarsi immediatamente su un altro obiettivo.”  Kirk è l’uomo vendita, l’uomo avventuroso che esplora nuovi mondi, è impulsivo, comunicativo e prende decisioni d’attacco, è veloce e spesso non pensa alle conseguenze. E’ un esperto di tattica.

“I signori del Marketing sono gli agricoltori dell’azienda. Hanno una visione a medio e lungo termine, Il marketing semina e raccoglie i frutti con calma e in base alla stagione. Il Marketing non è motivato dalla cattura immediata della preda. I signori del marketing hanno un occhio piu’ obiettivo e freddo sulle performance e i dati di analisi e il ROI. Sono mediamente piu’ analitici” Spock è l’uomo del marketing, un uomo razionale, che cerca e pondera tutte le scelte e non si fa influenzare da impulsività, è un grande mediatore  ed ha una visione d’insieme. E’ un esperto stratega.

Ovviamente ci si gioca anche su questi stereotipi che spesso  aiutano a fomentare questa “antica” lotta fra vendita e marketing.

Ovviamente tutte questi stereotipi dipendono molto dal tipo di azienda e dalla struttura organizzativa interna.

Kent Lewis spiega visivamente molto bene il ruolo delle 2 funzioni  nel processo d’acquisto del consumatore : dalla customer awareness  alla advocacy. Il marketing appare all’inizio nella parte strategica e di conoscenza della marca, poi passa il testimonial alla vendita nel momento in cui c’è l’intenzione d’acquisto.

Kent Lewis – President & Founder (Anvil Media, Inc.)

 

In questo percorso d’acquisto le reazioni delle vendite e del marketing spesso fanno sorridere, spesso si dicono sempre le stesse cose.

I venditori vs il marketing:

  • Fanno sempre i prezzi troppo altri, loro hanno i budget piu’ alti e  spendono troppo, alla fine il marketing non capisce a fondo il consumatore.

 

Il marketing vs le vendite :

  • Quande le vendite non sono buone, il marketing dà sempre la colpa alle vendite, i venditori si focalizzano sul singolo cliente e non su tutto il mercato, assolutamente le aziende dovrebbero essere guidate dal Marketing e non dalle vendite.

 

Alla fine quello che penso io è quello che ci ha raccontato a luglio l’illuminato Prof. P. Kotler che all’alba dei sui 80 anni ha detto: “il marketing è nato come supporto alla vendita negli anni ’50 e poi si è evoluto  e soprattutto:

Se avete altre idee o aneddoti condividetele con noi.

Namaste.

Petra

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